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想快速用户增长?不懂裂变分销怎么行!

  • 发布者:xiaoyezi / 作者:华一说 / 来源:市场部网 / 2018-06-28 15:18:31
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我们在朋友圈看到越来越多的课程海报,如果你是一个互联网从业者,可不要厌烦这些刷屏的行为哦,好好研究一下背后的逻辑,也许你会爱上这样的用户增长方式。
 
一、为什么裂变增长是很火爆?
网易戏精刷屏课程,上线12小时13万人报名付费;
新世相营销课程,每万人涨价5元,最后的10多万人参与,实现了“社群+公众号+APP”三大平台流量增长的三赢的模式;、
还有我们最熟悉的拼多多,在爸妈圈、家长群里面疯狂被刷屏,随之出来很多产品都在模仿拼多多的商业模式;
礼物说、连咖啡,前段时间也很火爆,据说让曾经没落的礼物说起死回生,3天卖出了20万件商品。连咖啡也是用了拼团的玩法,都是非常经典案例。
所以我们应该思考,为什么别人愿意转发海报?为什么这个模式被越来越多利用?它背后的商业逻辑是什么?如何复制或模仿这种模式让自己的产品取胜?
另外,我们也发现很多公司在减少“投放”的支出,因为这是一门烧钱的生意,效果也不好评估,除非你有强硬的“干爹”,就有为所欲为的资格。
谁都愿意拿到低价流量,可是流量越来越难获取了,成本越来越高,唯一的出路就是探索新的玩法,用创新来获取流量。
有人会说:这个裂变增长的玩法被玩烂了,人人都在玩,效果越来越差,如何突围呢?

没错,这也是我的疑问。
于是我请教了小马宋老师,他给了我这样的回答。
既然大家都在玩的模式,一定是值得肯定的模式,也是市场验证过的模式。
就像优惠券的模式被玩了上百年,到今天还在玩。
所以我们要做的是把裂变的每一个环节都做到更好,例如优化内容、渠道、活动等方面,才有可能突围。
 
二、什么是裂变增长?
1、什么是裂变?
顾名思义,就是裂开,然后病毒式增长,看下面图就明白了。

我总结了一个核心公式:裂变=优质内容+优质渠道+裂变活动运营
我简单解释一下。
优质内容:就是要把内容包装的有吸引力,比如明确的主题,核心的痛点,强大的老师和品牌背书。
优质的渠道:就是找到优质、核心的裂变种子用户(KOL),还有投放转化率高的公众号。
裂变活动运营:就是产品上线之后需要做活动运营,激发用户参与分销刷屏。
2、裂变增长的几种玩法
(1)拼团
很典型的就是拼多多,爸妈圈子很流行。就是邀请多人参与即可开团。
(2)分销
很多知识付费课程都在玩这种模式,就是生成自己的分销专属二维码到朋友圈,别人购买之后就可以获得收益。
(3)打卡
很多读书和学习平台都是这样的玩法,例如打卡多少天可以退还报名费,另一种就是满足虚荣心的那种,发朋友圈表示连续读书/背单词多少天了。
(4)福利任务
做任务获得奖励,例如邀请多少人帮你点赞,即可获得奖品。
(5)拉票投票
投票的玩法之前很多,很多虚荣心的妈妈都会拉别人帮孩子投票。
(6)抽奖
抽奖也是很常见玩法,尤其微博抽奖,我写过一篇文章《微博抽奖小汽车》就是典型的抽奖裂变,通过转赞评来增加粉丝。
其实还有很多玩法,我也不用一一阐述了,这几个是比较典型的玩法。

 
三、个人实操案例
前段时间我负责了一个裂变分销的项目,整体效果不错,先看一下用户路径是怎样的。

其实就是找到KOL渠道,渠道再找到分销者,然后通过小鹅通这款分销工具来完成整个分销活动。
1、经验分享
经验分享还是围绕这个核心公式:裂变=优质内容+优质渠道+裂变活动运营
(1)关于海报
首先海报是整个裂变环节中最重要部分,可以说决定了成功要素的90%,因为海报是否有吸引力直接决定了课程的转化率。
用户第一次接触课程就是通过海报,如果海报没有吸引到用户,就不会扫描二维码,也不会了解课程的详情,更不会下单购买。
关于海报可以多学习一下网易、新世相,重要的不是学习他们海报风格,而是学习海报中的必备要素,而这些要素正是决定了用户是否购买。
我总结了一下优秀海报的必备要素。

(2)关于渠道(KOL)
裂变分销活动中需要请一些KOL作为种子用户来冷启动整个活动,和KOL合作过程中也有很多坑需要了解,首先实际参与分销人数和预期会差很多。你和渠道合作过程中,渠道会告诉你可以带来几千个分销者,这时候你要心里有底,这里面水分很大,会存在大大折扣,你需要招募更多的渠道。
其次就是和渠道合作的分成方案,我可以明确告诉你,渠道与你是否合作,其核心要素有两个:内容和分成。
首先渠道会看你的内容是否优质,如果内容ok的话,接下来就会考虑分成,因为这是他们去招募更多分销者的筹码。
所以你的内容要足够精品,然后你的分成也得有诱惑,一般有两种分成方案。
1、按照渠道排名来发奖金,例如第一名获得10000元,但是需要设置门槛,例如300单以上才有资格。
2、按照渠道总销售量分成,不同梯度给不同分成。
第一种玩法比较多,也可以根据自己的实际情况选择合适的分成方案。
(3)关于分销活动的运营
课程上线之后,必须要通过一些列运营活动来刺激用户参与分销,可以在分销群内做一些活动,来激发用户的积极性。

 
四、裂变分销平台分析
为什么要分析一下裂变分销平台呢?因为我发现很多人分析过很多裂变活动,却很少人分析过分销平台的玩法规则。
因为这不仅仅是单一课程的分销玩法,而是一个平台的综合分销玩法,可能会比较复杂。
我选择了两个比较权威的平台,新东方妈妈代言人和千聊珊瑚会员,通过这两个平台的比较,我们也会发现一些不同之处。
1、新东方妈妈代言人
(1)妈妈代言人介绍
新东方绘本馆为妈妈们提供了学习和赚钱的机会,每一个新东方用户都是妈妈代言人,零门槛,超便捷,自己和粉丝购买新东方绘本馆的图书和课程,都会获得不同的分成收益!  
(2)妈妈代言人特权
获得推广并代言优质书籍和课程的资格;
永久获得9折-9.5折购课购书特权;
永久获得自己粉丝购课购书5%-10%的收益;(官方解释的收益比例,其实我测试了一下,也有30%以上的分成比例)
加入代言人专属群,获得工作人员的专业答疑。
(3)锁粉(分销捆绑)
当新用户通过你的邀请卡或分享链接,首次登录新东方线上所有的产品时,就会成为你的粉丝,即完成锁粉;
你的粉丝通过非其他代言人链接购买产品时,你将会获得5%-10%的收益;
你的粉丝成为代言人后,对你的收益没有任何影响,并将会更积极了解和推广产品,他的每笔购买,你都仍将获得跟原有一样的收益;
锁粉方式:所有自己专属的邀请卡、收益卡,商品链接,听故事、学伴读、刷题库、大咖讲座等链接,都可以轻松锁粉,只要将海报或链接分享给非他人粉丝的用户,扫描你的海报二维码,或者点击你分享的链接,即可被你轻松锁粉!
(4)提现
收益满10元即可提现,操作后48小时之内会到微信钱包。
(5)妈妈代言人主页(核心的三大玩法)

锁粉
赚钱(分销)
赚金币
(6)代言人等级
分为初级代言人、中级代言人、高级代言人。

(7)排行榜
粉丝榜(当天锁粉榜)

奖学金榜
这里可以看到,昨天奖学金榜第一名获得8860元,当天收益很高,不知道有没有虚假成分。总奖学金榜第一名高达80000元,这个数据值得推敲。
2、千聊珊瑚会员
(1)珊瑚会员介绍
千聊的分销平台,购买课程或者分享他人购买课程得奖学金。
(2)珊瑚权益
珊瑚会员需要139元购买
赠送:
学士会员身份
价值99元课程(十选一)
价值299元千聊定制版耳机
备注:会员连续90天无任何成功的自消费行为或分享行为,将会被取消珊瑚会员资格。
权益:

(3)锁粉(分销捆绑)
成为珊瑚计划学士会员后,你发课程链接及海报到群里或者朋友圈,用户只要点击你分享的链接或者扫描分享海报,即会产生24小时绑定,可在潜在用户列表查看被绑定用户。
24小时内用户只要产生支付1元以上,系统会判定该用户被你永久锁定成为你的团队成员,在以后他几十年里所有的消费,无需再通过你的链接购买,你均有返利。返利比例从20%-50%不等;
被你锁定的粉丝,即使点击别人的邀请链接加入会员,平台也会给予你推荐奖励。
(4)提现
7天后可提现,当天提现,一般次日即可到账。
(5)珊瑚会员核心3大玩法
(6)珊瑚会员等级
分为学士会员和博士会员
学士成为博士条件(二选一)
1、直接引荐学士 ≥50 人
2、或个人业绩 ≥5000 元
学士会员

博士会员

3、新东方妈妈代言人和珊瑚会员不同之处
锁粉逻辑不同
妈妈代言人:新用户通过代言人的链接/海报进入之后即可锁粉成功,用户通过非其他代言人链接购买产品时才可以获得收益。也就是说用户点击了很多个代言人的分销海报,最终分销收益归你最后点击的代言人链接。
珊瑚会员:新用户通过代言人的链接/海报进入之后即可锁粉成功,即会产生24小时绑定,24小时内用户只要产生支付1元以上,系统会判定该用户被你永久锁定成为你的团队成员,在以后他几十年里所有的消费,无需再通过你的链接购买,均有返利。
玩法不同
妈妈代言人:玩法较丰富,除了分销课程,还以转发/阅读广告软文、打卡获得金币,参加拼团和分享拼团都可以获得金币。
珊瑚会员:玩法单一,除了分销课程还可以分销珊瑚会员。
提现不同
妈妈代言人:收益满10元即可提现,操作后48小时之内会到微信钱包。
珊瑚会员:7天后可提现,当天提现,一般次日即可到账。
两者都有服务号实时提醒收益,但不会实时到账微信钱包。之前网易的课程也是一样的,都有实时收益提醒,也是需要手动去账户提现,只不过当天就可以提现并立刻到账。
把所有分销平台和分销产品的玩法研究透,然后结合自家的产品,探索出一套属于自己的方法论,你就成功了。
正如小马宋老师说的,很多牛逼的人只不过是积累了很多案例而已。

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